Cennik na stronie biura rachunkowego — publikować czy nie?

To jest pytanie, które przy stronach dla biur rachunkowych wraca częściej niż jakiekolwiek inne. Odpowiedź krótka: tak, ale nie pełny cennik. Odpowiedź dłuższa jest niżej.

Dlaczego większość biur cen nie podaje

Za tą decyzją stoją zwykle trzy obawy i wszystkie są zrozumiałe.

• „Konkurencja zobaczy nasze stawki.” Zobaczy — i tak już je zna, bo wystarczy zadzwonić i zapytać jak klient.
• „Każdy klient jest inny, nie da się podać ceny.” Prawda przy dokładnej kwocie. Nieprawda przy widełkach — sami przecież potraficie po dwóch pytaniach oszacować, w jakim przedziale będzie dana firma.
• „Zamkniemy sobie drogę do negocjacji.” Realne ryzyko, ale tylko wtedy, gdy podacie jedną liczbę zamiast przedziału.

Co się dzieje, gdy ceny nie ma

Odwiedzający nie zakłada, że będzie tanio. Zakłada, że będzie drogo — bo tak działa brak informacji przy usłudze. Część wychodzi bez kontaktu i nigdy się o tym nie dowiecie.

Druga część dzwoni i zadaje pytanie, na które nie da się odpowiedzieć: „ile kosztuje u Was księgowość?”. Zanim podacie kwotę, musicie zadać trzy pytania. Te rozmowy zajmują czas i kończą się często niczym, bo dzwoniący i tak szukał najtańszej oferty.

Brak cennika nie eliminuje więc rozmowy o cenie. Przesuwa ją tylko z Waszej strony na Wasz telefon — i to w najmniej wygodnym momencie.

Co daje publikacja widełek

• Odsiew. Osoba szukająca księgowości za 150 zł po prostu nie zadzwoni. To jest oszczędność czasu, nie utrata klienta — ten klient i tak by od Was odszedł po kwartale.
• Krótsza droga do decyzji. Kto widzi przedział i mieści się w nim, dzwoni już zdecydowany. Rozmowa zaczyna się od zakresu, nie od ceny.
• Sygnał pewności. W branży, w której prawie nikt nie podaje cen, samo ich podanie wyróżnia — sugeruje, że nie macie nic do ukrycia i że nie liczycie ceny od tego, kto pyta.

Jak skonstruować widełki, żeby nie licytować się w dół

Cała sztuka jest w tym, żeby przedział był powiązany z czymś mierzalnym, a nie z Waszym wyczuciem klienta.

• Zależność od liczby dokumentów — najczytelniejsza. „Do 20 dokumentów miesięcznie: od X. Do 50: od Y.” Klient sam się przypisuje i widzi, że cena wynika z pracy, nie z tego, na ile wygląda jego firma.
• Zależność od formy działalności — ryczałt, KPiR, pełne księgi. Każde to inny nakład i klient to rozumie.
• Osobno kadry i płace — „+ Z zł za pracownika”. Bez tego wszystkie widełki się rozjeżdżają.
• Zawsze „od”, nigdy jedna liczba — i zdanie, co dokładną kwotę ustala.

Nie musicie publikować wszystkiego. Wystarczy najniższy próg dla najczęstszego typu klienta — reszta może zostać przy „wycena po krótkiej rozmowie”.

Kiedy lepiej nie publikować

Uczciwie: są sytuacje, w których cennik na stronie zaszkodzi.

• Gdy obsługujecie głównie duże, nietypowe podmioty, a każda wycena to osobny projekt — widełki będą wtedy albo bezużytecznie szerokie, albo mylące.
• Gdy jesteście wyraźnie drożsi od okolicy i sprzedajecie relacją, a nie ceną — wtedy lepiej pokazać, za co się płaci, i podać cenę dopiero w rozmowie.
• Gdy dopiero zaczynacie i sami nie macie jeszcze pewności co do stawek. Lepiej nie publikować niż publikować i za pół roku podnosić.

Rozwiązanie pośrednie, jeśli cennika nie chcecie

Jest jeszcze jedna droga, często lepsza od obu skrajności: formularz, który pyta o właściwe rzeczy. Forma działalności, orientacyjna liczba dokumentów, czy są pracownicy, od kiedy.

Klient nie dostaje ceny na stronie, ale dostaje ją w pierwszej odpowiedzi — konkretną, nie „zapraszamy do kontaktu”. Wy nie publikujecie stawek, a mimo to odsiewacie zapytania spoza swojego przedziału. Opisałem to szerzej w tekście co powinna zawierać strona biura rachunkowego.

Ile kosztuje sama strona, na której to wszystko ma stanąć, rozpisałem w tekście ile kosztuje strona dla biura rachunkowego.